Ποιος είναι άραγε ο καλύτερος τρόπος να πείσεις ένα παιδί να κάνει τα μαθήματα του, έναν υπάλληλο να κάνει καλύτερα την δουλειά του, τους ανθρώπους της πόλης σου να νοιάζονται περισσότερο για το περιβάλλον;

Πολλοί θα πρότειναν ως λύση μια αρκετά μεγάλη ανταμοιβή, την γνωστή μέθοδο του καρότου με το γαϊδουράκι: όσο πιο μεγάλο το καρότο που κρεμάμαι μπροστά από το γαϊδουράκι τόσο πιο πολύ θα τρέχει το γαϊδουράκι να το φτάσει!

Σε ένα πάρκο του Λονδίνου ζητήθηκε από περαστικούς να συμμετέχουν σε μία έρευνα δια αμοιβής. Οι ερευνητές τους ενημέρωσαν ότι πρόκειται να πάρουν μέρος σε ένα πείραμα το οποίο επρόκειτο να εξετάσει ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνουμε τους ανθρώπους να φροντίζουν τα πάρκα στην γειτονιά τους.

Στην πρώτη ομάδα των ατόμων δόθηκε ένα αρκετά μεγάλο χρηματικό ποσό για την συμμετοχή τους στο πείραμα ενώ η δεύτερη ομάδα πήρε ως αντάλλαγμα ένα πολύ μικρό σχετικά ποσό για τον ίδιο λόγο. Μετά από μία ώρα αρκετά σκληρής δουλειάς καθαρισμού του πάρκου ζητήθηκε από τους συμμετέχοντες να βαθμολογήσουν το κατά πόσο ευχαριστήθηκαν από αυτό που έκαναν.

Μπορεί να σκεφτείτε τώρα ότι τα άτομα της πρώτης ομάδας που έλαβαν το μεγάλο χρηματικό ποσό δήλωσαν μεγαλύτερη ευχαρίστηση σε σχέση με αυτούς που έλαβαν το μικρό ποσό. Αυτό είναι απολύτως λάθος!

Στην πραγματικότητα τα αποτελέσματα έδειξαν το ακριβώς ανάποδο. Ο μέσος βαθμός ευχαρίστησης για αυτούς που πληρώθηκαν αδρά ήταν 2 στα 10, ενώ αυτοί που πληρώθηκαν ελάχιστα δήλωσαν κατά μέσο όρο βαθμό ευχάριστης 8.5 στα 10!

Γιατί αυτό άραγε; Φαίνεται πολύ πιθανό ότι αυτοί που πήραν πολλά χρήματα σκέφτηκαν, ‘Λοιπόν έχουμε και λέμε, συνήθως με πληρώνουν πολύ όταν χρειάζεται να κάνω κάτι που δεν με ευχαριστεί.  Πληρώθηκα ένα μεγάλο ποσό άρα δεν θα πρέπει να μου αρέσει το να καθαρίζω πάρκα.

Σε αντίθεση, αυτοί που έλαβαν τα λίγα χρήματα σκέφτηκαν, ‘Δεν χρειάζεται να πληρωθώ πολύ προκειμένου να κάνω κάτι που με ευχαριστεί. Έκανα το καθάρισμα για πολύ λίγα χρήματα άρα πρέπει να το ευχαριστήθηκα’.

Σύμφωνα λοιπόν με τα συμπεράσματα αυτής της έρευνας μια σχετικά υπερβολική ανταμοιβή έχει αρνητικές συνέπειες όσον αφορά την στάση των ατόμων απέναντι σε αυτό που τους ζητήθηκε να κάνουν. Αυτό το συμπέρασμα έχει επαληθευτεί σε ένα πλήθος ερευνών.

Ανεξάρτητα από το είδος της ανταμοιβής ή της δουλειάς, αυτοί στους οποίους προσφέρεται το ‘καρότο’ τείνουν να μην ανταποκρίνονται το ίδιο καλά με αυτούς οι οποίοι δεν προσδοκούν τίποτα απολύτως για ανταμοιβή.

Μερικές από τις έρευνες ναι μεν δείχνουν ότι μια σχετικά μεγάλη αμοιβή μπορεί να βελτιώσει, βραχυχρόνια πάντοτε, μια συμπεριφορά αλλά μακροχρόνια οι ανταμοιβές τείνουν να καταστρέφουν την συμπεριφορά αυτή για την οποία σχεδιάστηκαν ακριβώς για να αυξήσουν ή να βελτιώσουν!

Όπως είδαμε λοιπόν είναι αναποτελεσματικό το να προσπαθούμε να κινητοποιήσουμε κάποιον με την υπόσχεση της ανταμοιβής. Τι είδους κινήτρου λοιπόν είναι το καλύτερο;

Το να ενθαρρύνουμε κάποιον να κάνει κάτι που τον ευχαριστεί δοκιμάστε να του δώσετε μια περιστασιακή ανταμοιβή-έκπληξη αφού έχει τελειώσει το έργο ή εναλλακτικά πέστε του καλές κουβέντες για τα αποτελέσματα της προσπάθειας του.

Αν πάλι πρόκειται για κάτι που ξέρετε ότι δεν είναι και πολύ ευχάριστο σε αυτόν από τον οποίο ζητάτε να το κάνει για εσάς τότε μια λογική μεν αλλά όχι υπερβολική ανταμοιβή στην αρχή είναι αποτελεσματική ακολουθούμενη από θετικά σχόλια τα οποία θα τον ενθαρρύνουν να συνεχίσει την δραστηριότητα.

Φαίνεται λοιπόν να έχει και επιστημονικά τεκμηριωμένη βάση αυτό που συνήθως λέγετε για τα ‘κακομαθημένα’ παιδιά των πλουσίων. Ο λόγος που κακομαθαίνουν είναι ότι συνήθως αμείβονται υπερβολικά για πράγματα που κατά τα άλλα ευχαριστιούνται να κάνουν και τα οποία θα έκανα ακόμη και αν ποτέ κανένας δεν τους αντάμειβε γι’ αυτό.

Αν λοιπόν ο γιος ή η κόρη σας τυχαίνει να κάνουν κάτι που τους ευχαριστεί από μόνοι τους μην τους ανταμείβετε γι’ αυτό, αν θέλετε πραγματικά να συνεχίσουν να το κάνουν!

Το άρθρο δημοσιεύτηκε στην εφημερίδα Πατρίδα της Κομοτηνής στις 18 Νοεμβρίου 2010.